職場勵志圖書暢銷下的隱憂
中國圖書商報
北京開卷圖書市場研究所(整理)
2004-06-10
前言
中國進入了商業社會,在書業來說,一個很重要的特征就是職場勵志圖書的崛起。開卷對職場勵志圖書定義為:有助于個人解決工作中的實際問題,提升工作能力,調整心態的書。實際上從2001年9月《誰動了我的奶酪》出版并且引起社會的廣泛關注,進而被很多機構購買用于企業內部培訓開始,職場勵志圖書就成為了一個引人關注的圖書類別,《誰動了我的奶酪》不僅成為2002年的年度銷售冠軍,也成為開卷制作排行榜以來零售圖書銷售冠軍。在一批出版社仍在熱哀于簡單對《誰動了我的奶酪》進行模仿和跟風的同時,2002年開始就出現了一批概念跟進的圖書,并且在圖書市場的銷售上大獲成功,其中以《把信送給加西亞》為代表,到了2003年,這一概念推進已經發揚光大,陸續出現了《魚》、《郵差弗雷德》、《自動自發》、《別讓猴子跳回背上》等一大批職場勵志圖書。
《把信送給加西亞》是其中最為成功的代表性圖書,2003年非文學年度暢銷書排行榜中,《把信送給加西亞》排名第三,更由于這本書過了版權保護期,有多家出版社出版了名字相似的同一本書,否則這本書的單本銷量將更加可觀。
毫無疑問,這是書業一次成功的選題延展和深度開發,而且不僅僅是某一個出版社而是有一批出版社成功地挖到了“金子”,也毫無疑問,這仍將是一個具有持續可開發價值的選題方向,因為當人力資源越來越被企業重視的時候,企業對職工的培訓費用將持續上升,個人也因為面對越來越高要求的競爭環境而努力自己培訓,圖書是其中較為有效且費用低廉的一種培訓形式,而當這一形式已經被開發并且被社會廣泛接納后,企業或者職上個人對此的需求將不斷上升,關鍵在于我們能不能提供好的產品。
2004年2月機械工業出版社的《沒有任何借口》登上了開卷全國非文學圖書排行榜的首位,在非文學前30名中,有15本心理自助圖書,其中9本為職場勵志圖書,這不能不引起開卷的關注,由此開卷召開此次有關職場勵志圖書的沙龍。
時 間:2004年3月18日下午
地 點:光合作用書房咖啡廳
主 辦:北京開卷圖書市場研究所
主持人:史靜
主要嘉賓(排名按姓氏筆劃):
李衛東(機械工業出版社)
李朝暉(接力出版社)
楊文軒(北京知己圖書公司)
尚紅科(漢唐文化圖書公司)
趙大新(世界圖書出版公司)
鐘殿舟(電子工業出版社)
賈福新(人民郵電出版社)
潘平(中國青年出版社)
薛野(西西弗書店)
職場勵志
始于“推銷員”,成于“奶酪”,“加西亞”繼續延伸
楊文軒:職場勵志圖書主要有三個特點:一是內容主要是介紹理念而不是指導實際操作,比如自信、敬業、忠誠、勤奮等;二是與職業有關而不純粹是為了提高個人素質,與一般意義上的心理自助圖書有一定的區別;三是個人購買較少,團購行為較多。
按照脈絡來梳理,職場勵志圖書最早的版本是19%年推出的《世界上最偉大的推銷員》,2001年《誰動了我的奶酪》把該類圖書的發展推到了一個頂點,2002年的“加西亞”系列應該是這個概念的延伸。
尚紅科:職場勵志圖書主要有兩種,一種是自己購買的,另一種是老板購買,老板購買一般是團購,團購的銷量往往比較大。
賈福新:職場勵志圖書應該是職員要求自己的,而不是老板要求你怎么做。出版人生活在兩個層面:一個是現實層面,怎么滿足老板的需求,去迎合市場;另一個是想引導市場,做高品位的勵志圖書,先進文化與現實層面是一個痛苦的兩難選擇。目前勵志圖書是每個出版社面臨的任務,我們要把老板購買變成職員自發地去購買,提供一種先進的文化。
暢銷
與時代的結合?
李衛東:職場勵志圖書的暢銷,主要有以下幾個方面的原因:一是社會從業角色的轉變。目前人們已經不滿足上班掙工資的現狀,經濟多元化以后,企業的形式也在發生變化,員工開始把自己的工作當作一種職業來對待,如何把職業做好變成了大家一個很重要的追求,他們對職場勵志圖書的市場需求很大,從這個角度來講,職場勵志圖書銷售的時機比較好;另一方面,從企業本身來講,企業所有者找到一個合適的員工不容易,企業越來越注重對員工的教育和再培訓,這個再培訓不僅包括專業技術的培訓,更重要的是對工作態度的培訓。結合這兩方面來看,市場為職場勵志圖書提供了很好的土壤,以后肯定還會出現一些超級暢銷書,具體是哪本書還拭目以待。
職場勵志圖書主要是團購,我們在設計的時候就會考慮到決定買書的對象,機械工業出版社想把產品做成一條線,目前是“自動自發找差距,沒有任何借口去執行”。
楊文軒:《致加西亞的信》跟時代有很強的結合性,忠誠敬業是時代的需要。忠誠敬業的精神在19世紀末20世紀初的美國工業革命起飛階段有一定的失落,阿爾伯特就是在這種背景下撰寫了“致加西亞的信”一書,重提忠誠、敬業這個概念。當下中國也處于這種轉型時期,《誰動了我的奶酪》講的是在一個動蕩的世界里如何適應變化,《致加西亞的信》講的是在變化中求穩定,激勵員工的敬業精神。相對而言,管理者更需要這樣一個概念。普通暢銷書與作者和內容有關,而超級暢銷書則一定與時代背景關系緊密。
忠誠敬業是時代的需要,“加西亞”系列圖書不過是將這種需要用一種有形的產品表達了出來。這種需要一直潛在,很多老板不知道用什么樣的方法來表達。圖書既是一種產品,又是一種媒體,能有效傳達這種信息,它比老板口頭宣揚更有權威性,更有針對性。國內以前也出過一些激勵員工上進的書,但是內容過于單調枯燥,對員工沒有足夠的吸引力。
《致加西亞的信》在策劃過程中充分考慮到了閱讀者的心理因素。80、90年代歐美出版了大量的職場勵志圖書,但是卻沒有一本比這本更震撼人心,也許讀者會認為100年沉淀下來的東西要比現在寫的作品更有價值,也許大多數人認為外國人寫的東西比自己老板講的更有價值。在市場定位方面,我們一開始就將其讀者群定位在白領階層,因此在文案設計上強調其權威性,在封面設計上講究對稱性,充分考慮了其需求與心理因素。
李朝暉:目前暢銷的職場勵志圖書有四個明顯的特點。2003年職場勵志圖書的表現活躍:進入這一領域的出版商增多,亮點圖書頻現,這些深受讀者喜愛和市場歡迎的圖書概括起來有以下特點:1.文本精悍,理念集中,封面設計和賣點包裝文字醒目、打眼;市場定位指向明確,直接服務于企業和職場,團購現象比較突出,企業與出版商互動加強。2.團購現象的出現使得該類圖書在口碑傳播的途徑上呈現集束式效應。一般的圖書是由點及點式,而該類圖書則呈現由片及片式的大面積擴張。3.團購比例的增加造成了回款方式的變化,一般是先款后書,B TO C式的發行方式令出版商們笑逐顏開。4.該類圖書的銷售呈現暢銷與常銷交錯式的長線發展,生命周期比一般的圖書都長。
具有暢銷潛質的職場勵志圖書的文本特點可以概括為“五個一”:一個有名的作者;一個好的理念;一個容易被人接受的形象(最好是卡通式的);一個寓言故事;一天之內能夠讀完(但要花一生時間去領會)。對大多數人而言,故事讓人具體可感,形象讓人印象深刻,理念才能深入人心。書名主要有兩類:一是形象或事件式,如《郵差弗雷德》、《把信送給加西亞》等;二是口號式,如《自動自發》、《沒有任何借口》、《敬業》等。就《郵差弗雷德》而言,它的原書名叫做“弗雷德要素(Fred Factor)",但我們在出版時作了本土化處理——樹立了一個勤懇、敬業的郵差形象作為書名。因為西方人一般習慣于抽象思維,但中國人則偏重形象思維。郵差這個故事的理念是怎樣將忠誠落實到為企業創造價值的行動上,它不一定適合美國,但很適合中國,中國郵政、中國人壽、聯想集團團購量都非常大(團購總量占該書總銷量的一半以上);這本書也比較簡短,一天內可以讀完。
《郵差弗雷德》這本書除了上述的暢銷潛質之外,接力出版社還采取了扇面展開式的定位營銷,一個行業一個行業地打開團購市場,反過來再帶動零售市場的銷售。
趙大新:中國大陸市場經濟的發展為職場勵志圖書的暢銷提供了一個很好的社會大環境。我社今年新出版的《敬業》一書,宣傳口號就是"2004年度最佳職場勵志書”。本書作者詹姆斯·羅賓斯深刻闡述了敬業精神,其理論依據來源于德國社會學家馬克斯·韋伯。上世紀初,馬克斯·韋伯去美國考察之后寫了《新教倫理與資本主義精神》一書,認為基督教新教倫理促進了美國經濟的發展。現在中國市場經濟正處在發展的初始階段,在許多方面和美國當時的社會發展情況非常相似,這就為《敬業》的暢銷提供了很好的土壤。
薛野:在對職場勵志圖書進行策劃選題時,要對中國社會進行深層次的分析,出版人在某種程度上應該是一個社會學家,關注社會的深層次需求,這樣才有機會在這個市場上出超級暢銷書。對職場勵志圖書而言,有一個類別去教人們更技術性的東西,但在整個國民的程度上講,除了忠誠、敬業,作為一個完整的人還需要培育,大部分的人都有職業,他們生活在公司中,要想改變生活方式、提升生活品質,其中很多東西是和職場分不開的,還有上百個概念有待于進一步的發掘,如創新能力、創業精神、人格培育、道德精神、人權問題等。
夸張的宣傳
有益無害?
目前所有該類書都宣稱×××排行榜冠(亞)軍,全球銷量×××冊,如何看待?
楊文軒:目前這些圖書的宣傳可能會有點夸張,但對讀者沒有任何壞處。中國人在閱讀、購買方面缺乏理性,讀者在很大程度上并不是根據內容和圖書內在的品質來購買,宣傳方式和宣傳口號對他們會產生很大影響。其實華人文化圈里都有這個特點,相比較而言,歐美和日韓的書就顯得很冷靜,這與個人的閱讀習慣和購買心理有很大的關系。我認為,一本書暢銷至少要給讀者兩個購買理由,從需求者的角度來考慮,夸張一點也許無傷大雅,或許對刺激讀者購買和閱讀方面有一定的促進,這是文化背景所決定的。與其他產品相比,圖書的營銷方式很落后,市場推廣力度也很弱化,因此在產品競爭中會處于弱勢,缺乏競爭力。而圖書本身就是一種媒體,與其他產品相比,有更多的傳遞信息的優勢,應該充分發揮這些優勢。
李衛東:這是引起讀者購買欲的,吸引讀者的注意力。至于這本書是否真的向廣告宣傳的那樣銷售了多少萬冊或在亞馬遜排行榜上居第幾名,讀者一般不會去追究。不過出版社也不會沒有根據的宣傳,都是有一定前提基礎的,比如宣傳作者等。
尚紅科:讀者不會太在乎這個,用這種方式也只是刺激讀者的購買欲。這種方式過時了,以后肯定會采用別的方式。
李朝暉:目前的這種宣傳方式是圖書出版業走向職業化的一種表現,這個過程是必不可少的。《郵差弗雷德》的宣傳口號是“一個郵差的故事改變了2億美國人的觀念”,并沒有具體說銷量是多少,但是其作者馬克·桑布恩先生是美國家喻戶曉的演講家,我們采用這種虛實結合的宣傳手段,既沒有誤導讀者又促進了銷售。只有宣傳口號吸引了讀者的注意,它才會去翻看這本書,這樣才有可能產生購買行為。讀者摸架率提高了才有可能暢銷。同時,一個正規出版社的職場勵志的圖書,打出的宣傳口號一定要對讀者負責。
市場細分
有無必要?
李朝暉:職場勵志圖書市場應該有進一步的細分。市場細分決定主題細分。與我國現階段的經濟發展水準和經濟模式相適應,這類引進版圖書大部分還只是經典勵志,僅停留在工業社會初期一些基本理念的灌輸層面。比如:忠誠、勤懇、絕對服從等。其實,與市場進一步細分相關的主題還有很多,如團隊精神、創新意識、追求卓越、個人品牌意識、企業歸屬感等等。職場勵志圖書在我國只是一個開端,不僅主題沒有進一步的細分,表現形式也比較單一。美國職場勵志圖書形式和體裁多樣(比如大量的商業小說、名人名言錄、勵志散文、書信集等)。他們把讀者對象也進行了細分,比如有專門寫給辦公室女性白領的;有專門針對男性白領的;有寫給剛剛踏上工作崗位的;有寫給不同宗教信仰的職業經理人的……隨著經濟的發展和現代化的進程,職業經理人的產生和多種職業生涯的進一步明晰,職場勵志圖書勢必會出現細分市場。
楊文軒:職場勵志圖書目前還停留在觀念階段,對讀者沒有細分的必要。出版人細分,渠道也不會細分,目前來講沒有太大的實際意義。
中間商
如何更好為出版社服務?
尚紅科:中間商尤其是零售商是一個瓶頸。他們市場沒有太多的了解,賣書基本上是憑借個人經驗和感覺,很容易跟風,有些高品質的書根本就沒有跟讀者見面的機會,這對整個圖.書市場是一個很大的制約。
楊文軒:市場結構決定購買行為。“加西亞”系列暢銷除了題材優勢以外,渠道結構也起了很大的促進作用。目前的分銷商沒有受過很好的商業訓練,基本上都是坐店經營,等零售商來進貨,市場有了一定的反饋后,中間商才會重點去推。
如果有更高的上架率和更長的上架周期,大部分圖書都可能成為暢銷書。比如在西單圖書大廈,擺在好地方的書就能賣好,賣的好就能上排行榜,上排行榜就會繼續賣的好,這樣就產生了一種馬太效應。但是我們會發現,在許多大賣場上榜圖書靠人流量支撐,不是靠理性的閱讀和購買。中國地域廣大,這種效應會產生一種連鎖的互振,其波幅會影響很長時間。有些書一上排行榜就很難掉下來,排行榜本身就有一種傳媒效應。
國外分銷渠道非常暢通,大多數書與讀者見面機會均等,因此能夠接受市場的檢驗,一本書的暢銷更多的是靠內容。而在國內,當需求不能有效滿足時,渠道就會起到很大的影響作用。受層層分銷商的束縛,形成一個個瓶頸,市場結構造成一些書的不公平競爭,很多書無法與讀者直接見面就被淹沒掉了。
李朝暉:承銷商和讀者都需要引導。有些承銷商存在年齡以及知識結構老化的問題,對有些圖書缺乏判斷能力和市場預見性,但可以很好的引導。這使我想起2001年接力社出的國內第一本寫真集--周杰倫的《半島鐵盒》。事先我們在大量的中學生中間作過調查,大家都知道周杰倫,我們對市場已經心中有數。書出來之后我們把征訂單傳給承銷商時,他們很多人對周杰倫一無所知,也不清楚市場潛力有多大,所以,回復不是特別積極。但我們還是主發了。結果,火爆的零售市場對承銷商產生了強烈的反作用,由于受到讀者的歡迎,不出一個星期承銷商又來添貨。自此,接力出任何寫真集,承銷商不再很主觀地憑借自己已有的經驗和知識結構去判斷,而是先問青少年FANS再下數。其實不管是承銷商還是讀者,都需要引導。
題材重復
傷害市場?
楊文軒:已經做濫了,如果題材重復消費者不會繼續購買。前兩年市場上卡耐基、拿破侖·希爾等一些個人勵志圖書極度暢銷,現在已經有明顯的下滑趨勢,什么原因?市場被傷害了。讀者買這些書回去看了之后,發現來來回回都是相同的東西,就不會產生持續性的購買。目前職場勵志圖書市場也出現了這種危險的趨勢,大量抄襲、侵權,東拼西湊,題材重復,長此以往也會產生負面影響。
李朝暉:除了盜版痼疾,還有一個不負責的跟風問題。主要針對超過版權保護期的引進版圖書而言(我們稱之為經典勵志)。經典勵志市場上有太多的版本,光一個《A Message toGarcia》就有不下10種,《No Excuse》5種……這倒不是什么壞事,但問題是有的版本甚至連譯者都不找,就直接用別人的譯文改幾個小標題,貼上自己的標簽,搖身一變就成了自己的產品。有的則斷章取義,篡改原文,隨便組合后又冠以新的書名,再吃一道。光一個阿爾伯特·哈伯德(其實他生前所寫并流傳下來的文字非常有限),就被拆了卸、卸了拆,再佐以注水、添加劑等手段,不知被賣了多少道,出版者儼然為小利所驅的不法小販,實在可悲。所以,更完善的游戲規則有待建立。否則,經典勵志圖書的市場將面臨被作爛的問題。
鐘殿舟:目前的抄襲、重復等極大的傷害了市場。職場勵志圖書要強調品位,內容為王。目前很多職場勵志圖書老板買了員工也不會看,或者員工看了一兩頁,不會繼續看下去,對老板來說沒有反饋,好像對員工沒有什么積極影響,老板可能會以為這本書對員工沒有作用,那買同一類的書對員工可能也沒有作用,以后就不會再重復購買。
原創
如何開發?
趙大新:中國的本土資源有待挖掘。現在暢銷的職場勵志圖書絕大多數是引進版,市場呼喚原創。國內不久前出版了一本書,書名為《向雷鋒學習》,這也算職場勵志圖書,聽說不少公司包括大的機關買這本書送給員工,市場表現還可以。
李朝暉:產業的自覺性還有待于提高。就出版商而言,職場勵志圖書的生產呈現出產業集中度不高,產業格局尚未形成。職場勵志圖書市場沒有什么門檻,進入成本不高,退出成本也很小,所以參與的出版者很多。開卷圖書市場研究所將職場勵志圖書歸為心理自助類讀物,從這類讀物監測的歷史數據分析,除了機工社的市場占有率呈現比較穩定的態勢,其余幾乎都是“你方唱罷我登場”,僅憑一兩種圖書的暢銷就可以輕松打進市
場占有率的前十位。這說明產業壁壘還沒有樹立,市場在擴容的同時,有待進一步振蕩和整合。沒有哪一家出版社明確提出把職場勵志圖書作為主攻方向。市面上比較成功的職場勵志圖書幾乎都是大家“可遇而不可求的”,是“無心插柳”的結果,我以為,這類說辭意味著面對職場勵志圖書這個新的課題,出版商們還缺乏相應的產業認識,產業的自覺性還有待提高。
薛野:與媒體合作發掘原創人員。現在市場上表現較好的職場勵志圖書全是引進版,沒有原創的圖書。國內原創應該是以后的主流,估計會占到這個市場的60—70%,可以采取與媒體合作的方式,如與經濟觀察報、21世紀、財經等合作辦論壇,有征文的性質,通過這種渠道,把國內的原創人員給發掘出來,還可以結集出版。
兩類成功人士可以被挖掘出來。職場里的成功人士干一段時間會休息,有一兩年的空閑時間,可以在轉換期請他們寫書。經過20年的發展,中國也出現了第一代、第二代經理人,有一些成功人士,一類是企業明星,從某種程度上講已經成為公眾人物,如吳士宏(《逆風飛揚》作者)、凌志軍寫的《微軟小子》中的一些角色等,他們都是中國第一代國際化的職業經理人,他們后面還會有很多人;還有一類不是公眾人物,但特能想問題,是一個非常好的思考者和寫作者,發現原創者是出版者的一個機會。
原創的另外一個方面就是從傳統資源中挖掘。《方與圓》一直在默默無聞的暢銷,儒家之道的精神在很多企業都有廣泛的應用,如河北孫大午的大午集團,他就是用儒家思想來管理企業的,這種思想往上走可以成為公司的經營理念、管理理念。
楊文軒:目前國內銷售渠道不暢通,原創會受到很大的制約。歐美圖書銷售渠道很暢通,有一個龐大的英語市場,還有一個很好的運作機制,有足夠的供應機制讓作者有時間好好的潛下心來寫作。中國存在一個很大的華文市場,但我們的市場機制卻產生的是一種快餐式的文化。正常情況下,一個作家一年要出三、四本書才能維持自己正常的生活,作家不能靜下心來寫作,出版商也無法冷靜下來去做整體的規劃和推廣。
尚紅科:目前國內的信用缺失比較嚴重。出版社把一個作家培養出來之后,作家很有可能會流失,對出版社而言成本較高,以后就會形成不穩定的合作狀態。
李衛東:出版業需要職業機制,我們需要職業作家和職業出版人。
市場前景
樂觀、悲觀?
楊文軒:這個市場很大,對它的發展很有信心,目前這個市場正在從理念型的向實際操作型轉變。開發出好的圖書不太容易,現在希望在這個基礎上作深度開發,把作者早期寫的東西整理一下,內容再做一些充實,把“加西亞”做成一個品牌。
職場勵志圖書購買者和閱讀者是分開的,這類型的書不是說它本身讀者群有多大,而是因為它的購買行為多為團購,批量購買使該類圖書市場容量較大。目前已經把潛在的集團購買啟動起來了,應該會有很好的市場前景。
李朝暉:只露出冰山一角,還有很大的市場擴容度。
這里介紹一下美國職場勵志圖書的情況。職場勵志圖書在美國是與工業革命的發展一起成長的,工業革命在進步,職場就需要有人去激勵,相應的產品就會出來。職場勵志圖書在西方除了專業作家之外,它的生產:機制——般遵循這樣一個套路:以美國演講家協會3500多名會員為主要作者隊伍,以包括世界500強在內的各個大中小企業、組織為客戶的龐大系統是該類圖書生產與銷售的主要構架。一般來說,每個演講家的名下都成立有一家咨詢公司或聯合公司,其主要的業務是為企業以及組織提供包括職場激勵在內的各種咨詢服務。這些人的身份是商業人士--激勵師、演講師或者咨詢專家,圖書的出版并不構成其主要的經濟來源。他們的講義結集出版后即成為職場勵志圖書,比較有名的有斯賓塞·約翰遜(《誰動了我的奶酪》的作者);肯·布蘭查(《一分鐘經理人》、《顧客也瘋狂》、《共好》等書的作者);馬克·桑布恩(《郵差弗雷德》和《升級》的作者);布萊恩·催西(《焦點》以及《勝利》等書的作者)等等莫不屬于此類情況。職場勵志圖書形式和體裁多樣(比如大量的商業小說、名人名言錄、勵志散文、書信集等),無論是自費出版還是正式出版,作者之間都要相互吹捧贊譽或者請腕級人物(如肯·布蘭查等)作序,有時也請500強的CEO們推薦,從理論和實踐兩個層面尋找支持點。目前亞馬遜排行榜上職場勵志圖書很多。可以這么認為,美國發展這么久尚還有這么大的市場,中國目前只露出冰山一角,還有很大的市場擴容度。每一個企業都需要職場勵志圖書來對員工作指導,目前只是一些尖端的企業的老板意識到這一點,還有大量的潛在需求,只是他們還在尋找“一根燈繩”。
薛野:我對這個市場比較樂觀。美國工業革命和職場教育出版業的發展是掛鉤的,目前的大學教育無法完成職業精神培訓這部分的教育,而所有的企業都需要,這個市場是很巨大的。
李衛東:今后幾年引進版還是主流。職業勵志圖書本版1、2本的銷量超過引進版是有可能的,但整體上超過引進版還需要一段時間。目前國內的積累還沒有到那個地步,實力有很大的差距。
鐘殿舟:不太看好這個市場,真正發展起來還需要一段時間。可以說美國就是我們的方向,美國的職場勵志圖書市場做得這么好,我們應該也有很好的發展前景,但還需要幾年的時間。
潘平:對職場勵志圖書的市場前景還是比較樂觀的,但以后主打還是引進版。中國社會慢慢的開始穩定了,目前企業的員工大多是從應試考試一路打拼過來的,他們對職場培訓的需求很大。國內暢銷的原創職場勵志圖書還是個案,不具有代表性,以后主打的還是引進版圖書。
后記:職場勵志圖書的暢銷,排除商業炒作的成分,顯然表明市場是需求這些的,但我們也可以看到目前暢銷的這些書都從不同的角度來闡釋一個概念“敬業”,而研究前沿觀念、自我教育、適應社會方面的內容太少。到目前為止已顯現出市場需求上的缺陷和不足,如果出版社對此還不重視,大批重復、翻版、編纂的職場勵志圖書有可能在讀者口味的變化中瞬間變成滯銷書,現在已經到了出版社該思考的時候了。