各位領導、同志們、朋友們：

　　今天，我們在美麗的呼倫貝爾召開2008年專業圖書營銷工作會議，首先我代表中國水利水電出版社對來自全國各地的專業發行站和書店的同志們表示熱烈的歡迎，對你們多年來對水利水電出版社營銷工作的大力支持表示衷心的感謝。

　　本次會議的召開，得到了內蒙水苑標準書店和三北電力書店的大力協助，在這里我代表出版社向你們表示特別的感謝。

　　參加本次會議的站店有近30家，這其中許多是多年的老朋友了，也有一些新朋友，由于時間關系，在這里我就不一一介紹了，請大家諒解。出版社對這次會議非常重視，湯鑫華社長在會議籌備期間認真聽取了匯報，要求營銷中心認真組織好會議，他本人由于6月25日隨同水利部代表團出訪西班牙參加世界水論壇大會，特意委托我向大家表達問候和歉意。參加本次會議的出版社領導有王國儀總編輯和周金輝副社長，副總編輯穆勵生、王春學、黃會明、孫春亮以及有關部門的負責同志。

　　這次會議時間上安排的雖然比較緊，但內容很豐富。會上，王國儀總編輯和周金輝副社長分別作了講話，介紹了有關情況，對做好專業圖書營銷工作提出了希望和要求。會上對2007年工作業績突出的21個站店進行了表彰；營銷中心主任吳朔向大家通報了2007年和2008年1—5月份營銷工作的總體情況；王貞偉、楊功兩位經理代表專業站店就進一步做好專業圖書選題策劃和營銷工作提出了很好的意見和建議；有關出版中心的主任向大家介紹了圖書出版情況。下面，我就有關情況再談點意見。

　　分析2003—2007年5年專業站店的回款數據，可以看出：專業站店的回款額在逐年提高，從2003年的514萬元增長到2007年的947萬元，5年的增幅達84.2%，年度增幅分別為40.1%、18.9%、4.6%、5.8%。同期，出版社的生產碼洋從1.32億元增長到2.31億元，增幅為75.0%，年度增幅分別為28%、24%、4.8%、5.5%。可見，專業站店回款額的增長包括年度增幅變化情況與出版社生產碼洋的增長是相對應的。

　　同時，我們也要看到，專業站店回款額占我社總回款的比重還不大，近5年每年都在11%左右。另外，回款在50萬元以上的專業站店數量偏少，去年給出版社回款額超過50萬元以上的客戶有29家，專業站店只占4家。專業站店的發展與出版社的發展息息相關，出版社的發展帶動專業站店的發展，站店發展壯大了將更加促進出版社的進步。因此，社店雙方應緊密配合，互利互惠，共同做大做強。

　　近年來，由于出版社自身發展的需要以及對提升市場影響的期望，出版領域的適度擴張已經成為出版社擴大自身主業實力的必然選擇，要擴張就需要在編輯、發行環節不斷加強出版資源的挖掘能力和市場的營銷能力，使市場、發行、出版等環節的信息溝通更加高效與暢通，為客戶提供最及時、最有效的圖書出版信息，并利用不同采集管道，收集市場反饋信息，比較高效而且真實地獲取市場情況，為經營決策和選題策劃提供依據。

　　——從出版的角度看，我們的編輯要切實樹立市場意識、精品意識，多開發市場歡迎的精品圖書，這是社店雙方合作的前提和保證。現在我們有些圖書的出版就是因為缺乏一種出精品、造品牌的意識，優秀的選題未能做成優質的產品。這一方面是因為編輯缺乏慧眼視金的能力，對有些優秀的專業圖書的價值和市場潛力估計不足，使得從選題策劃開始就流于平庸；二是統而論之，認為只要是專業圖書，發行量就不會大，從編輯加工到裝幀設計不愿投入，更不愿為圖書作特別的宣傳策劃。此外，對原有的一些長銷精品圖書后續開發不夠，不能及時組織修訂，從而影響了精品圖書的生命力。優質精品專業圖書的數量最能體現一個出版社在該專業領域的出版實力。我們要想占領某一出版領域的制高點，就必須提升在該領域精品圖書的數量。

　　去年以來，我們加強了營銷部門和編輯部門的定期信息交流，使業務員了解掌握圖書特點、銷售對象、銷售區域，從而有針對性地做好發貨和圖書推介，同時將有關圖書市場信息及時反饋給編輯部門。加強了銷售數據采集分析，選擇具有代表性的大賣場和主要站店，每個月進行銷售數據的采集、匯總、分析，將分析結果公布到出版社的內部網站，供編輯參考。做好專業圖書的選題策劃，離不開專業站店的幫助支持，你們最了解市場，最有發言權。我們一直要求從事專業圖書策劃的編輯要“走出去”，多與專業站店的加強溝通，多參加專業學術會議和專業展會，積極進行選題信息的收集，及時把握市場脈搏。在這方面，我們做的還不夠，迫切希望專業站店的同志們站在“一家人”的角度，在選題策劃和圖書營銷上多給我們提出建設性的意見，同時有條件的站店可以與出版社加強合作，共同策劃適銷對路的圖書。

　　——從營銷的角度看，隨著出版產業的發展，圖書出版發行價值鏈中的主導權發生了轉移，從早期的出版者為主導的階段走到了以消費者為主導的階段。傳統的銷售渠道逐漸產生變化，規模大、品種全的大型書城在零售領域發揮作用越來越大，而新型的多元化渠道類型也不斷涌現，讀者俱樂部、連鎖書店、網上書店、超市書店等紛紛進入發行渠道。在新的市場競爭環境下，我們必須把握市場變化的一切機會，不斷提升渠道開拓能力、市場把握能力、客戶服務能力及信息化運用能力，大力推行以客戶為核心的互惠互利的合作價值理念，加強對渠道的服務和管理能力，根據自身產品特點，主動應對市場及讀者需求的變化。繼續優化出版社的銷售網點布局，合理配置相關圖書的銷售渠道，把握適當競爭的原則，通過對現有渠道的梳理及渠道的分級管理，盡可能地挖掘渠道的銷售潛能，更好地發揮渠道作用，為出版社建設一個堅實的渠道銷售網絡。

　　專業站店是我社穩定的客戶群，在我社的營銷體系中占有重要地位。我們將積極拓展對專業站店的業務服務能力，繼續廣泛開展社店合作，促進社店業務的一體化，采取多種形式增強出版社與專業站店的溝通，強化服務營銷。嘗試與專業站店一道開發教材以及其他圖書市場。以誠信合作為基礎，以發展共贏為目標，確保出版、發行不同的利益主體能夠共同和諧成長。通過社店雙方的共同努力，使專業站店回款量占總回款的份額不斷提升，出現更多的回款大戶，從而使專業站店成為我社專業圖書營銷的主力軍。

　　在專業圖書的營銷渠道建設上，提兩個建議：

　　一是借助專業展會、學術會議和業務培訓會拉動銷售。專業科技圖書的讀者群通常集中在一個或幾個固定的行業中，利用某些政府機構或行業協會、專業學會等社團組織對行業的統領能力，開展專業圖書的營銷是非常有效的。與傳統的專業圖書營銷渠道相比，利用專業展會、學術會議和業務培訓會等行業會議的效應拉動銷售作用十分明顯。專業展會、學術會議、業務培訓會是專業圖書定向銷售和證明價值的機會。如果我們對這些會議足夠重視、準備充分，就能以比較小的投入產生相當可觀的回報。最關鍵的是，通過這些機會不但能直接聽到專業人員對圖書的建設性的意見，還可以輕松地建立專業客戶群，聚焦該領域的客戶市場。通過建立的專業客戶群，可以持續有力地推廣專業圖書。

　　二是建立專業圖書的讀者俱樂部或書友會。圖書的出版者和潛在的讀者之間總是存在著時間和空間上的分離，此時，渠道的作用便顯得非常重要。做好專業圖書的營銷，除了挖掘和利用批發、零售、郵購這些渠道外，還可以嘗試成立專業圖書的讀者俱樂部或書友會。原因在于，專業圖書的讀者有較強的群體性，一人購書后，會帶動或影響周圍的其他人購買，一個單位只要吸收幾個人參加“書友會”，這幾個人就會在該單位產生很好的宣傳和推廣效果。從挖掘出版資源、擴大專業圖書的作者隊伍方面來看，“書友會”的作用更是分外突出。

　　2008年，我社對專業站店制定的回款計劃是975萬，占總回款任務的11.5%，與2007年相比回款額增幅不大。今年1-5月，專業書店回款占全年專業站店計劃回款任務的19%，雖比去年同期增長3個百分點，但比例仍然偏低，下半年的回款壓力很大。希望各專業站店的領導和同志們在進貨、添貨和提高我社圖書上架率上再進一步加大工作力度，給予水利水電出版社更多的關愛，配合出版社圓滿完成今年的回款任務。

　　最后，再次謝謝大家。